Étude de marché et analyse des concurrents

Il y a quelques années, un de mes clients m’a embauché pour les aider à développer une nouvelle toilette à la pointe de la technologie. C’était une société d’ingénierie bien financée et qui avait investi plus d’un million de dollars dans la redéfinition de la gestion des déchets. Quand j’ai commencé à travailler avec eux, leur prototype actuel était la Tesla des toilettes. Il était économe en énergie, utilisé presque sans eau et même composté votre merde pour que vous puissiez l’utiliser comme engrais. La seule chose qu’il n’avait pas … était un marché. Toute l’ingénierie et la technologie haut de gamme dont ils disposaient entassés dans leurs toilettes avait un prix. Pour joindre les deux bouts, ils auraient besoin de facturer 10 000 $ par toilette. C’est beaucoup d’argent à payer pour le privilège de fertiliser votre pelouse avec vos propres excréments. Maintenant, ne vous méprenez pas. Les toilettes étaient une merveille d’ingénierie… mais elles avaient été conçues sans marché spécifique en tête. Le PDG avait supposé que les gens achèteraient simplement parce que son équipe avait créé un produit cool. Malheureusement, ce n’est pas ainsi que les choses fonctionnent. L’histoire regorge d’idées de produits sympas qui ne sont jamais allées nulle part parce qu’elles n’ont jamais trouvé de marché. Même si vous avez un marché pour votre produit ou service, si vous ne comprenez pas ce marché, ce qui motive vos clients et le paysage concurrentiel, vous pouvez toujours avoir du mal à maintenir votre entreprise à flot. Alors, comment identifier le bon marché pour votre entreprise? Comment analysez-vous la concurrence et trouvez de nouvelles opportunités de marché? Dans cet article, je vais partager certaines des informations que j’ai acquises en aidant de nombreuses entreprises à trouver leurs marchés et à vendre des millions de dollars de produits et de services. Commençons!

Pourquoi l’étude de marché est si importante

À mon avis, chaque nouveau produit, service et entreprise devrait commencer par une étude de marché. Comme mentionné ci-dessus, peu importe si vous avez la plus grande toilette jamais créée si personne ne l’achète.Une bonne étude de marché vous indique à qui vous allez vendre, pourquoi ils achèteront, quels problèmes vous résolvez pour eux, quoi objections qu’ils auront, quels prix ils sont prêts à considérer et quelles autres options ils ont actuellement. Que votre entreprise existe depuis des décennies ou que vous soyez un nouvel entrepreneur, ce sont toutes des informations essentielles. Si vous ne comprenez pas comment votre entreprise s’intègre dans le monde dans lequel vivent vos clients, vous ne pourrez pas trouver le bon public ou le bon marché pour votre public de manière efficace.Par exemple, l’un de mes clients est en train de le faire. de développer un nouvel outil de traitement des maux de dos. Leur public est énorme – presque tout le monde souffrira de maux de dos à un moment ou à un autre – mais comme c’est un si grand public, nous avons passé beaucoup de temps à essayer de comprendre comment ils s’intègrent dans le paysage concurrentiel actuel. les forces et les limites des produits actuels, les arguments de vente de leur nouveau produit et les besoins de leur public, nous avons pu définir leur parcours client et leur stratégie marketing d’une manière qui sera intéressante et convaincante pour leur public. quelques questions à considérer lorsque vous pensez à votre marché cible?

  • Quelle est la taille de mon marché cible?
  • Quel pourcentage de ce marché devrai-je capturer pour être viable? Est-ce que je pense que je peux raisonnablement atteindre ce niveau de succès?
  • Dans quelle mesure mes clients sont-ils motivés? Sont-ils déjà désespérés pour une solution? Ou ne sont-ils pas conscients de leur problème?
  • Avec quels autres produits ou services serai-je en concurrence?
  • Quel est le prix de ces produits ou services?
  • Comment et pourquoi les gens achètent-ils les produits de mes concurrents?
  • Quels sont les principaux arguments de vente de ces produits ou services?
  • Comment puis-je me différencier?
  • Mes différenciations sont-elles suffisamment importantes pour convaincre mes clients?
  • Comment la valeur perçue de mes produits ou services se compare-t-elle aux produits ou services de mes concurrents?
  • Qu’est-ce que les gens détestent ou aiment dans les options actuellement disponibles? Comment mes produits ou services se comparent-ils?

Répondre à ces questions devrait vous aider à vous mettre sur la bonne voie avec votre étude de marché, mais ce ne sont que le début. Chaque marché étant très différent, votre parcours de recherche vous mènera inévitablement dans des directions inattendues.

Mettre votre étude de marché au travail

Comme vous pouvez probablement l’imaginer, une bonne étude de marché est essentielle à chaque étape du processus de développement de produit, de marketing et de vente. Mieux vous connaissez votre marché cible, mieux votre produit ou service répondra aux besoins de votre marché et plus il sera facile de commercialiser ou de vendre.Par exemple, avec le projet de toilettes haut de gamme que j’ai mentionné plus tôt, il est rapidement devenu clair que la version de la toilette que le client voulait vendre n’avait tout simplement pas de marché. Cependant, cela ne signifiait pas que la modernisation des toilettes était une mauvaise idée en soi.Après avoir fait pas mal d’études de marché, nous avons finalement décidé de commencer à développer une toilette «intelligente» qui pourrait analyser divers attributs de santé à travers votre urine chaque l’heure à laquelle vous avez utilisé les toilettes. En suivant ces attributs au fil du temps, nous serions en mesure de fournir un niveau sans précédent de données de surveillance de la santé qui pourraient être utilisées pour suivre et prédire les conditions de santé.C’était un argument de vente beaucoup plus convaincant pour une toilette à 10000 $ que la fertilisation de votre pelouse. même ce changement de direction n’était toujours pas suffisant pour exciter vraiment les gens. La plupart des gens considèrent leurs toilettes comme un appareil ménager – pas un meuble facilement remplaçable. Nous avons donc commencé à chercher des moyens alternatifs de fournir la même valeur. Au final, nous avons opté pour un insert de toilette amovible qui pourrait offrir les mêmes fonctionnalités de suivi de la santé pour moins de 500 $… et sans obliger les gens à remplacer leurs toilettes. Les gens ont adoré cette idée. L’insert de toilette n’était pas aussi transparent ou discret que notre conception de toilette «intelligente», mais il permettait aux gens de profiter des avantages du concept sans avoir à remplacer leurs toilettes. Grâce à notre étude de marché, nous avons pu identifier un produit qui répond à un besoin réel du marché et un moyen efficace d’entrer sur ce marché. En outre, bien que le produit n’ait pas encore reçu l’approbation de la FDA, en déterminant exactement ce que notre marché cible voulait, nous obtenons des informations clés sur la façon de commercialiser le produit.

Faire des études de marché

Maintenant que nous avons expliqué pourquoi les études de marché sont si importantes et comment elles s’intègrent dans votre stratégie commerciale globale, parlons de quelques façons différentes d’aborder les études de marché.En gros, il existe deux façons fondamentales de faire des études de marché. Ces deux approches fournissent de la valeur de différentes manières, et c’est généralement une bonne idée d’utiliser les deux autant que possible.La première façon de faire des études de marché consiste à extraire des données de diverses sources. Si vous vendez déjà des produits ou des services, consultez vos données client. Qui achète votre produit? À quels types de messages marketing répondent-ils? Quelles tendances votre équipe de vente a-t-elle remarquées? Les plateformes en ligne comme Google Analytics, Facebook Insights, les campagnes publicitaires ou les bases de données de recherche sont d’autres bonnes sources d’informations. Vos propres données de marché peuvent vous donner de nombreuses informations sur votre marché. Si vous pouvez les trouver, des rapports de marché, des études, des critiques en ligne ou même des forums en ligne peuvent également être un excellent endroit pour en savoir plus sur votre marché et ce qu’ils pensent de vous et de vos concurrents. La deuxième façon de faire des études de marché est de parler directement avec eux. votre public cible. De nombreuses grandes entreprises utilisent des groupes de discussion et des réponses à des sondages pour avoir une idée de ce que veut leur public. Celles-ci sont excellentes, mais il y a beaucoup de pouvoir à simplement appeler vos clients.Ce type de recherche est un moyen inestimable d’entrer dans la tête de vos clients, mais il est important de se rappeler que la taille de votre échantillon sera petite, donc votre les données peuvent être facilement faussées par quelques personnes avisées. C’est pourquoi il est toujours préférable d’utiliser les deux approches. De cette façon, vos informations de près et personnelles sont contrebalancées par des données globales, et vice versa. Personnellement, j’aime adopter une approche de va-et-vient. Je vais parler aux clients, proposer des hypothèses de marché, puis examiner les données agrégées pour valider ces hypothèses. Ensuite, en utilisant le contexte de ce que j’ai entendu des clients, j’essaierai d’utiliser mes données générales pour formuler des hypothèses sur la motivation des clients et revenir vers mes clients pour vérifier mes hypothèses, etc. rondes, mais cette approche donne généralement une évaluation du marché assez équilibrée et précise. Le caractère pratique de cette approche dépendra de votre entreprise, mais tant que vous recueillez des données provenant de diverses sources, vous devriez être sur la bonne voie.

Mener une analyse des concurrents

En plus des études de marché directes, il est également important de prendre en compte la concurrence. Il y a quelques raisons à cela: 1) vous devez comprendre ce à quoi vous êtes confronté et 2) vous pouvez apprendre de ce que vos concurrents font déjà.La grande chose à propos de vos concurrents est qu’ils sont un modèle réussi pour vous. suivre. Si leur entreprise est florissante, ils font quelque chose de bien, mais en supposant que vous n’essayez pas simplement de copier vos concurrents (ce que je vois arriver tout le temps), vous devriez également être en mesure de trouver des trous et des opportunités. Aucune entreprise ne bat mille et une entreprise qui domine le marché a des clients potentiels dont ils ne répondent pas aux besoins. Mieux vous apprenez à connaître vos concurrents, mieux vous apprenez à connaître votre marché. Regardez leurs publicités sur Facebook, Instagram et Google. Consultez leurs sites Web. Visitez leurs emplacements physiques. Achetez leurs produits ou essayez leurs services. Lisez leurs commentaires.Au fur et à mesure que vous parcourez tout cela, voici quelques points à prendre en compte:

  • Quel est le degré de chevauchement entre votre public et celui de vos concurrents?
  • Dans quelle mesure commercialisent-ils directement le besoin auquel votre produit ou service répond?
  • Comment abordent-ils leur clientèle? Quel est le ton général ou l’ambiance de leur entreprise, de leurs publicités, de leur site Web, etc.?
  • Quels sont leurs principaux arguments de vente? Que vous apprennent leurs principaux arguments de vente sur les valeurs de votre public?
  • Y a-t-il des arguments de vente essentiels que vous avez identifiés et qu’ils ne répondent pas? Est-ce une occasion manquée ou un signe d’avertissement?
  • Quel est le prix de leurs produits ou services?
  • Comment leurs produits ou services se comparent-ils aux vôtres?
  • Quels types de ventes, de rabais ou d’incitations proposent-ils?
  • Quels types de déclarations de preuve, de garanties ou d’exonération de responsabilité utilisent-ils?
  • Dans quelle mesure leur marketing correspond-il à ce que vous savez de votre public cible?
  • Quelles plaintes leurs clients ont-ils concernant leurs produits ou services? Qu’est-ce qu’ils aiment?

Si vous prenez le temps d’apprendre à connaître vos concurrents, vous pouvez obtenir toutes sortes d’idées et d’idées à essayer. Même si votre produit ou service est assez unique, si le produit d’un concurrent répond à un besoin ou un problème similaire, vous pouvez souvent apprendre de ses produits, services ou stratégies marketing.Bon ou mauvais, vos concurrents ont beaucoup à vous apprendre sur votre public cible et comment les motiver à acheter chez vous. Tout cela n’est peut-être pas directement pertinent pour votre entreprise, mais vos concurrents font partie du monde dans lequel vivent vos clients.Pour le dire simplement, peu importe votre compréhension de votre marché cible, si vous ne comprenez pas le paysage concurrentiel qui vous entoure , il sera difficile de commercialiser votre entreprise. Un bon marketing prend en compte tous les aspects de votre expérience client et vos concurrents font partie de cette expérience, il serait donc insensé de ne pas garder un œil sur ce qu’ils font.

Conclusion

Quel que soit votre secteur d’activité ou ce que vous vendez, votre marché est l’élément vital de votre entreprise. Sans clients, votre entreprise ne peut pas survivre. Si votre clientèle n’est pas un élément clé de chaque décision que vous prenez, vous n’aurez pas longtemps à vous soucier de la prise de décisions commerciales, que vous soyez en phase de développement de produit ou que vous essayez de comprendre. Découvrez comment améliorer votre marketing, assurez-vous de prendre le temps de prendre du recul et de penser d’abord à votre marché cible. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec un excellent produit ou service … et personne à qui le vendre. Au fait, si vous souhaitez obtenir de l’aide pour votre recherche et votre stratégie marketing, faites-le nous savoir ici ou dans les commentaires. Nous serions ravis de vous aider! Comment abordez-vous les études de marché? Avez-vous des conseils utiles à partager? Laissez vos pensées dans les commentaires ci-dessous. Les deux onglets suivants changent le contenu ci-dessous.Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il se réveille la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu marketing interne de Disruptive. Il adore écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale complète.

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